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유통 인프라의 구축

한국의 IT 업체들이 미국에 진출할 때 가장 중요한 것이 마케팅 인프라의 구축이다. 미국에서 자체적으로 마케팅 및 영업 인프라를 구성하여 유지하는 데는 적지 않은 비용이 소요된다. 일단 영업조직을 만들어 운용하고 거기에 자체 브랜드로 미국시장에 발을 들이려면 그 비용은 기하 급수적으로 늘어 나고 만다. 굴지의 대기업이야 말로 이러한 선행투자를 각오하고 미국 진출을 꾀하지만 중소기업은 어려운 실정이다.

또한 미국시장의 유통은 그야말로 복잡하기 짝이 없다. 따라서 한국의 실정에 따라 그 모델을 그대로 답습한다면 성공의 가능성은 희박하다. 물론 제품과 고객에 따라 유통구조는 다양해 진다. 회사마다 그리고 제품에 따라 가지고 있는 자원및 일정에 따라 유통망을 개설해야 하는데 그 가장 널리 쓰이는 방법이 미국의 현지 업체와의 제휴이다. 전략적제휴, 판매제휴는 그 형태가 매우 다양하다.

미국은 시장이 지역적으로 넓다 보니 유통구조 또한 복잡하다. 그리고 그 소비자들의 유형도 다양해서 제품별로 유통망과 파트너를 잘 선택하는 것이 중요하다. 일단 대중을 소비자로 할 것인지, 아니면 실수요 즉, 기업 또는 정부를  대상 고객으로 할 것인지를 파악해야 한다. 때에 따라서는 지사설립을 해야할 경우도 있고 60일 정도의 여신을 주어야 할 경우도 있다.

마케팅 에이전트

제품과 고객에 따라 몇가지 유통구조를 알아 보면, 한국의 업체들이 가장 선호하는 모델은 미국의 마케팅 에이전트를 통하는 방법이다. 에이전트의 경우, 일반적으로 독점권을 확보하지 않고 제품을 제조사와 고객을 연결하는 역할을 한다. 그리고 거래가 형성되면 일정비율의 커미션을 받는다.  

마케팅 에이전트를 이용하면 시장에 바로 진입할 수 있는 장점이 있고 그에 따른 비용 또한 비교적 저렴하다. 그러나 대부분의 에이전트는 여러 제품을 취급하고 있어 집중력이 떨어 지는 면이 있다. 일부 유능한 에이전트들은 판매가 이루어지기 전에 일정금액의 마케팅 서비스 비용의 지불을 요구하는 경우도 있다. 또한 거래가 이루어지도록 하기 위해서 가격 및 보증기간등을 무리하게 추진할 수도 있다.

따라서 마케팅 에이전트를 이용할 경우, 에이전트에 대한 지속적인 관리와 지원이 필요하다. 단기간의 판매보다는 장기적인 파트너쉽을 쌓는다고 생각하고 인내를 가지고 기다리는 것이 필요하다. 대부분의 제품이 미국시장에 진출하여 매출을 올리는 데 까지는 보통 1년이상의 시간이 소요된다. 그래서 가능한 마케팅 에이전트를 선택할 때 많은 마케팅 네트워크를 확보하고 있는 파트너를 찾는 것이 중요하다.

흔히 한국의 업체들은 마케팅에이전트를 그져 제품을 판매하는 하청업체로 생각하는 수가 있는데 미국의 경우 유통과 판매를 담당하는 측이 많은 우선권과 기득권을 가지고 있음을 알아야 한다. 에이전트 계약을 수립한 후에 본사로 초청하여 회사의 및 공장을 둘러 보게하고 본사의 담당자들과 인사를 하도록 하여 업무추진을 원할 하도록 사전에 조치하는 것이 좋다. 그리고 마케팅 또는 판매 과정에 있어서 적극적으로 참여하여 고객의 소리를 듣고 정보도 확보하는 것이 바람직 하다.

주로 일반 소비자를 대상으로 하는 완제품의 경우 에이전트를 이용하는 것이 좋은 데 이는 제품의 성능이 검증되어 있고 판매가 이루어 진 이후에 고객 서비스가 비교적 간단하기 때문이다. 물론 일단의 제품 현지화 작업은 에이전트와 협력하여 하여야 한다. 많은 경우 제품의 포장디자인의 변경 및 포장 재질의 변경이 뒤따를 수 있다. 따라서 에이전트를 이용하여 미국 시장의 진출을 꾀할 경우, 가능한 미국향 제품을 완성하기 전에 긴밀한 에이전트와 긴밀하게 협력할 필요가 있다. 에이전트는 그져 물건을 가져다 파는 수준이 아니라 미국진출의 파트너 로서 교두보 역할을 하게 된다.

Distributor

제품은 직접 매입해서 판매하는 경우를 Distributor라고 한다. 즉 재고를 앉고 사업을 하는 유통업체라고 볼수 있다. 때에 따라서는 미국시장 전체 또는 일부지역을 나누어서 독점권을 주기도 하는 데 독점권을 주기 위해서는 일정 물량의 매입을 보장하는 것이 일반적인 관례이다. Distributor의 경우 강력한 유통망을 가지고 있다. 보유한 유통체널에 따라 대체로 다음과 같이 구분된다

• 대형 소매상

Distributor 중에 미국내 소매상들과 네크워크를 가지고 제품을 공급하는 경우가 있는데 대형일반 매장 또는 전자 상가를 상대하는 경우 이다. 즉 월마트, Target등의 대형 일반 매장 또는 Best Buy나 Circuit City에 제품공급을 위해서는 이러한 Distributor를 통하는 것이 용이하다. 간혹 업체를 직접 상대하는 경우가 있지만 여러가지 제반 조건등이 있기 때문에 업체와 돈독한 관계를 가지고 있는 Distributor를 통하는 것이 여러면에서 유리하다. 또한 대형 소매상의 경우, 소수의 Distributor만을 상대하여 제품을 구매하는 경우도 많다. 즉 일정 기준을 만들어 이를 충족하는 업체만 Vendor List에 올려 놓고 구매하는 것이다.

하지만 Vendor List에 오르기 위해서 먼저 미국에 법인이 설립되어 있어야 하고, 회사의 자산 신용등급등 종합적인 평가기준을 만족해야 하므로 한국의 신규업체의 경우 이를 만족하기가 쉽지 않다. 따라서 대형유통망에 들어가기 위해서는 일단 Distributor와 손을 잡는 것이 유리하다. 비록 마진폭이 적어 지더라도..

• 실수요, 생산업체

최종 제품을 제조하는 업체에 부품을 납품하는 경우라 하겠다. 생산업체 역시 Vendor List를 운영한다. 즉 일부 Vendor 이외에는 부품을 구입하지 않는 다는 것이다. Distributor는 Vendor의 자격으로 생산업체가 원하는 부품을 일괄 구입한다. 때로는 대형 Bulk 구입이 될 수도 있다.

최근에는 이러한 Distributor의 활동이 침체되고 있는데 이는 미국의 생산시설이 꾸준이 해외로 이전되면서 벌어 지는 현상이다. 하지만 아직도 많은 Distributor 들이 생산업체에 제품을 공급하고 있다.

한가지 알고 있어야 할 부분은 Distributor는 제품을 생산 업체에 소개하기 위해서 제품의 평가를 하게 된다. 이때 제조사의 적극적인 지원을 요구한다. 대부분의 경우 기술적인 것이 많다. 따라서 평가가 진행되는 동안 제조사와 Distributor는 같은 팀이 되어 일을 하게 된다. 서로에 대한 믿음이 필요한 부분이다. 평가는 시간도 오래 걸리고 생산업체는 이해가 안갈 정도로 까다롭게 여러 자료와 샘플을 요구한다. 그렇지만 일단 평가에 통과하고 나면 당분간은 꾸준히 공급할 수 있는 기회를 잡게 된다.

• 일반 고객

일반고객에게 제품을 판매하는 Distributor도 있다. 이 경우 도매와 소매를 겸한다. 대형 창고에 여러가지 제품을 보관하면서 전화 또는 인터넷으로 주문을 받는 업체이다. 잡화점같은 형태를 띠지만 매출규모는 무시할 수 없는 경우가 많다. 주로 소비재를 위주로 하고 하이테크 제품보다는 저렴하고 수요가 많은 제품을 취급하는 경우가 많다.

독자진출

국내 업체들중 야심을 가지고 미국시장에 독자진출하는 데 도전장을 내는 업체들이 많아 지고 있다. 이는 중간에 에이전트나 Distributor를 끼지 않고 독립적으로 수요처와 직접 거래하는 경우를 말한다. 업체별로 그 형태는 다양하다. 업무의 성격이나 투자 형태에 따라 다르지만 유통만을 놓고 볼때 다음과 같이 구분해 볼수 있다.

• 현지 지사

한국의 본사가 투자 하여 만든 지사이다. 즉 현지에서 제품의 판매와 고객지원을 한다. 그리고 판매후 사후 관리 및 결재까지 담당한다. 한국에서 파견나온 인원이 회사를 관리하고 형식상으로는 지사가 판매하고 본사는 제조하는 형태를 띤다.

• 독립법인

한국의 본사와는 관련이 없는 독립법인이다. 본사와 계약을 맺고 제품을 공급하고 이에 대한 고객 지원을 하게된다. 형식적으로는 지사와 업무의 성격이 흡사하지만 미국에서 독자적으로 설립된 독립 법인이다.

• 연락 사무소

미국에 법인은 있지만 그 활동은 제한적인 경우 이다. 이는 수요처의 요구에 따라 미국 현지에 적절한 근거지가 있어야 한다는 조건에 따라 설립되는 경우이다. 주로 고객 지원을 담당하게 된다.

유통구조가 복잡한 미국에서 어느 모델이 자신의 회사에 적정한지를 결정해야 한다. 회사의 상황과 운용가능한 자원, 자금력, 제품군등등 여러가지를 꼼꼼하게 따져 봐야 한다. 한국과 같은 유통모델을 그대로 적용했다가 낭패를 보는 경우가 많다. 따라서 미국 시장을 철저히 조사하고 관련 제품에 대한 유통구조를 이해하여 실패나 비용을 최소화 해야 한다.