ALTOS BUSINESS GROUP, INC.

먼저 현지화를 위해 필연적으로 이루어 져야 하는 것이 바로 철저한 사전 시장조사 이다. 관련 시장과 그 동향에 대해 철저하게 파악하고 있어야 한다. 세부적인 내용과 문제점 그리고 시장에서 원하는 바를 확실히 파악하고 있어야 한다. 특히 관련분야의 인프라 및 저변기술등에 대한 파악이 무엇보다도 중요하다. 현지의 동향파악이 얼마나 중요한지를 말해주는 사례가 있다.

온라인교육관련 각종 컨텐츠를 제작하는 C사는 컨텐츠를 주로 대기업과 정부기관에 납품하고 있다. 최근 C사는 영어 교육을 위한 사업을 새로이 시작하였는데 한국시장만을 대상으로 하는 것이 아닌 일본과 미국에 거주하고 있는 한국인 아동을 대상으로 인터넷상에서 어린이에게 영어동화를 읽어 주거나 영어동요를 불러 주는 형식으로 잡았고 수익모델은 멤버쉽을 통한 월회비로 잡았다. 미국시장을 진입을 위해 지사도 설립하고 미국 현지 저작권소유 업체와도 접촉을 시도하는 등 활발한 준비를 하였다.

그러나 미국시장에서는 사업모델의 전면적인 수정 없이는 수익이 불투명하다는 결론을 내릴 수 밖에 없었다. 이는 인터넷관련 인프라에 대한 세부적인 조사 후 내려진 결정이었다.  C사의 사업모델의 축은 디지털 콘텐츠를 인터넷을 통해 다운로드 받은 후 컴퓨터가 읽어 주거나 노래를 하는 형식이었다.  그러나 2002년 당시 미국은 그 지역이 광대하여 초고속 인터넷이라고 불리는 DSL의 보급률이 한국에 비해 현저하게 낮았다. 당시 한국의 초고속인터넷 보급률은 20% 수준으로 알려졌으나 미국은 약 5 % 불과한 것으로 나타났다. 또한 현재 초고속 인터넷 보급 가능 영역도 한국이 92%에 달했는데 반해 미국은 50%에 그치고 있다. 이는 지역이 광대하여 초고속 인터넷을 위한 캐이블망을 구축하는 데 엄청난 시간과 비용이 소요되기 때문이다.

따라서 당시에는 많은 가정들이 전화선을 이용한 56K 모뎀을 사용하고 있다. 따라서 다운로드를 해서 이야기를 듣거나 노래를 듣는 방식의 사업모델은  성공의 가능성이 희박한 것이었다. 그림과 음성 등이 포함된 파일을 전화선에 연결된 모뎀을 통해 다운로드 받는다는 것은 장시간이 소요되어 이를 찾는 소비자는 초고속 인터넷 망을 보유하고 있는 일부에 지나지 않을 것이라는 판단을 내린 것이다. C 사는 관련 컨텐츠를 CD-Rom Title로 제작하여 판매하는 것으로 사업모델을 변경할 수 밖에 없었다.

시장의 현황과 기본 요건 등을 제대로 이해하지 못해 낭패를 보는 경우는 최근 인터넷 및 무선통신 장비를 가지고 미국 시장에 진출하는 한국의 업체들이 늘면서 많아 지고 있다. 미국에서 쓰여지는 제품이나 장비들의 각종 정부허가 사항 또는 관련법규는 물론 미국의 소비자가 원하는 기능 및 가격대 등에 대한 철저한 사전조사는 현지화를 위한 기본 조건이라고 할 수 있다.

두 번째, 현지화를 위해 설립되는 사업체는 작게 시작해야 한다. 대부분의 업체들이 미국시장에 진출을 위해서는 미국에 지사 또는 독립법인이 있어야 한다고 생각한다. 기술기업은 산업의 특성상 미국에서의 시장조사 및 지원의 업무를 위해서 지사의 필요성이 있기는 하지만 필수 조건은 아니다. 일단 제품 또는 기술의 진출이 실질적으로 이루어 진 후에 지사의 설립 및 그 형태를 생각해 봐도 늦지 않는다.

지사를 먼저 세우는 것 보다는 현지의 전문 컨설팅업체 또는 유통업체를 이용하여 시장성을 판단한 후, 판매의 채널을 구축하는 것이 좋다. 그리고 현지에서 매출이 발생한다는 확신을 가진 후에 지사를 설립하는 것이 순서라 하겠다. 가장 중요한 것은 지사 또는 현지법인을 운영하는 비용은 미국시장에서 발생하는 매출 및 수익으로 충당하는 형식으로 하는 것이 바람직하다. 가능한 빠른 시일에 본사로부터 금전적으로 독립되어야 한국 본사의 지시와 관리를 벗어나 지사의 운영을 현지의 실정에 맞추어 나갈  수 있다.

또한 가능한 현지 인원을 고용하는 것이 바람직하다. 개발의 목적이 아니라면 마케팅 전문 인력을 현지 책임자로 고용하는 것이 좋다. 다수의 인원이 본사에서 파견되어 지사를 관리하다 보면 한국식 운영을 고집하게 되어 현지 실정에 맞는 경영과는 거리가 멀어 지게 된다. 무엇보다도 지사에 의사결정권과 각종 인센티브를 부여해서 자체적으로 제품 및 기술 영업에 최선을 다할 수 있는 분위기를 조성해야 한다.

한국에서 보안관련 하드웨어를 생산하는 업체인 D사는 홍채인식분야에서 한국에서 보다 미국에서 더 많이 알려져 있다. D사의 경우 일단 시장성을 확인한 후 미국에 지사를 설립하였다. 그러나 D사의 지사에는 한국인이 없다. 한국 본사의 사장이 미국 지사의 고문으로 있을 뿐이다. 미국에 지사를 세우자 마자 관련분야의 마케팅전문가를 경영자로 고용하여 지사의 운영을 맡겼다.

지사의 사장은 전권을 행사하면서 자신의 과거 동료들을 중심으로 영업 팀을 구성하였다. 또한 자신의 인맥을 이용하여 미국 현지의 밴처캐피탈의 투자 유치까지 성사시킨 바 있다. 이를 발판으로 D사는 최근 활발한 영업활동을 통해 일부 미국의 관공서에 대형 납품계약을 체결하는 데 성공하였다.

세 번째로 경영의 융통성을 잃지 말아야 한다는 것이다. 즉 제품 및 기술, 사업모델을 현지의 사정에 맞게 변화시킬 수 있는 각오가 되어 있어야 한다. 같은 기술도 그 적용분야 및 방법에 있어 차이가 있을 수 있다. 한국에서 성공한 사업모델이 미국에서도 동일하게 적용될 거라는 생각을 버려야 한다. 현지의 사정에 따라 그리고 경쟁상황 특히 현지의 가격수준에 따라 수익성 위주의 모델을 수립하여 탄력 있게 추진하는 것이 바람직하다. 미국시장에서 완제품을 공급하는데 있어 기술은 우수하나 가격이 비싸다거나 막대한 시장 진입비용이 예상된다면 미국 시장에서의 수익모델을 기술 라이센싱, 주요부품 공급, OEM 공급 등 수익을 창출할 수 있는 모델을 만들어 추진하여야 한다.

MP3를 생산해 국내에 판매하고 있는 E사는 제품의 성능면에서는 미국의 경쟁사 제품과 비교하여 손색이 없었으나 제품의 포장과 디자인에서 한계를 드러내고 있었다. 미국의 현지 전자상가 및 유통업체 들과 접촉하여 시제품평가를 거쳤으나 일단 가격경쟁력이 없다는 것이 문제였다. 생산원가는 경쟁력이 있었으나 미국 시장진입을 위해서는 필수적인 디자인 및 포장의 변경, 그리고 여기에 더해지는 각종 판매관련 비용을 고려해 보면 판매원가가 매우 높아져 직접 진출을 시도할 경우 경쟁력을 상실하는 것으로 판명되었다.  

E사는 미국 진출전략을 대폭 수정하였다. 자체 브랜드로 미국 시장을 진출하는 것이 아닌 기술제휴를 통한 OEM 생산으로 눈을 돌렸다. 즉 현재 미국시장에서 활동중인 대형 전자업체와 손을 잡고 E사가 생산을 하여 상대업체의 브랜드를 부착하여 상대업체가 현재 보유하고 있는 유통망을 통해 MP3를 판매하는 형태로 수익모델을 변경한 것이다. 현재 E사는 OEM 공급을 위한 업체 제품 평가 중에 있다.

제품의 현지화 또한 매우 중요하다. 미국시장에 진출하려 하면서 제대로 된 영문 제품설명서 조차 준비 되지 않은 회사들도 많다. 미국진출을 생각한다면 우선 영문으로 된 자료 및 인터넷 영문 웹 페이지는 기본이다. 그리고 자료의 내용은 미국의 현지에서 전문가를 통해서 제작하는 것이 좋다. 한국에서 제작된 제품설명서는 종이의 크기부터 다르다. 현지 시장에서 쓰이는 관례와 법칙을 이해하고 이에 따라 모든 자료가 제작되어야 한다.

미국시장은 광대하다. 기회도 많아 보이지만 경쟁 또한 치열하다. 그리고 대부분의 경우 현지의 업체들과 경쟁하게 된다. 대부분의 부문별 시장에서는 이미 상위 업체들이 자리를 잡고 있다. 철저한 현지화가 없이는 질적으로나 양적으로 미국시장에서 뿌리를 내리는 일이 쉽지 않다.